October 31, 2006

フットワークが軽くて、かつ場の「空気」が読める人

   
   日経ビジネス2006年10月23日号の特集は「日本一売る!」でした。最近、個人的に最も興味があるのが、営業やマーケティングなので、興味深く読めました。記事に表現されている部分は、おそらく実際の営業ノウハウのほんの一部でしかないのだと思いますが、それでもこの分野が専門でない私には、示唆に富むメッセージがいくつかありました。

○ 営業に限らず、人間関係は会う回数に連れて深まっていく。だからこそ、短い時間のアポイントメントの回数を重ねる。(ベンツ販売日本一のセールスマン)
○ 商品を見ているお客様が、日常会話と同じ大きさの声で私を呼び止められる立ち位置にこだわる。(薄型テレビ販売日本一のセールスウーマン)
○ 販売テクニックはその人の人間性は超えられない。(ジャパネット高田社長)
○ 「売りに行くな。話をしに行け。話の中からお客様の健康を気遣え」(群馬ヤクルト販売社長)
○ 「もう保険に入っています」と言われてあきらめるのではなく、自らの信念で「こういう保険も必要なんです」と提案しなさい。(明治安田生命の伝説のセールスウーマン)
○ 単純なお客様の声や機械では分からない「心の声」を聞こうと取り組んでいます。そのためのきっかけ作りとしてお客様へのお手入れに力を入れています。(カネボウ化粧品販売日本一のセールスウーマン)

   千人のセールスマンがいれば、千通りの売り方があるといわれるのが営業の世界ですから、体系化はなかなか難しいのだと思います。ただ、B to Cのビジネスに関して、抜群のセールスセンスを持つ何人かの知り合い、友人を見ていて思うのは、以下の2つの点です。

・ とにかく好奇心旺盛でフットワークが軽くマメである
   潜在顧客がいると思う場所には、必ず足を運んでいます。営業の基本は、潜在顧客への訪問回数×成約率であるとはいえ、この努力には頭が下がります。これに顧客紹介案件が増えてくると、潜在顧客のポテンシャルも上がっていくのでしょう。足しげく通い、友人の友人をいつのまにか顧客にしてしまっています。

・場の「空気」を読むのが抜群にうまい。
   できるセールスマンは、基本的に聞き役にまわることが多いですが、良く見ると、顧客のタイプによって、対応を微妙に使い分けています。一言で言うと場の「空気」を読むのが抜群にうまいわけですが、うまく論理的に説明できないのが残念です。こういうものは、幼少期からの人間形成の過程で身につく部分も多いのでしょうから、なかなかマネが難しいです。

   
   少しでも、彼らのスキルを身につければ、私の業界では、大きな差別化要因になるだけに、「営業スキルの習得」は、現場で泥にまみれながら、腰をすえて取り組んでみたい課題だと思っています。


00:30:55 | cpainvestor | | TrackBacks

October 29, 2006

Hard work, Intelligence, Trustworthy



   「香港大富豪のお金儲け」(下図)という書籍を読了しました。「ユダヤ人大富豪の教え」のときと同様、タイトルがどぎついので購入を躊躇しましたが、著者が、私も口座を保有している、香港株を専門とするインターネット証券会社、ユナイテッドワールド証券を立ち上げた社長であったため、購入しました。
   内容の半分は、「著者が岡三証券香港支店の営業マン時代に知りあった華僑大富豪の人となりについて」で、あとの半分が、「著者が一介の証券営業マンからスタートしてユナイテッドワールド証券の社長になるまでのサクセスストーリー」となっています。

   冒頭のタイトルは、著者が知りあった華僑投資家、タム氏のビジネスパートナーを選ぶ条件です。著者はこれを「よく働いていて、創造的知識に富み、決して裏切らない(短期利益を追求しない)」人間だと解釈しています。これは、示唆に富む指摘で、私もまったくそのとおりだと思いました。

   著者は、サラリーマンとしてスタートして、経済的な成功を収めるための鉄則を以下の3つに総括しています。

? サラリーマンとしてハードワークをこなし、仕事のスキルを身につける。
? 信頼に足る人脈を築き上げながら、タネ銭をためる。
? 感情に左右されることなく、経済的合理性に基づく投資を行う。


   目的意識の高い方なら、?のステップは既に実践していると思います。?、?のステップを頭で理解しているだけでなく、きちんと実践できるかどうか、ここが分かれ道であるように思いました。
   短期的な利益ばかり追求したり、周りの方々への感謝の気持ちを忘れたりすると、決して本当の意味での「人脈」は築けないことを実感します。また、「タネ銭」をしっかり貯められるかどうかは、経済感覚やビジネスセンスを身につける上で極めて重要だと思います。「常に経済合理的な投資が行えるかどうか」、まだまだ感情に引っ張られることが多い自分としては、これも重い課題です。


   私は、3年半ほど前、中国株を始める口座を開設する際、いくつかの証券会社を検討しました。オフショアの香港KGI証券、国内の中堅証券会社である東洋証券、そしてこのユナイテッドワールド証券です。

   KGI証券は、香港のインターネット証券で、日本人でも口座を比較的に容易に開ける上、オフショアであるため日本の証券税制が直接的に適用されない点が魅力でした。ただ、取引が全て英語であり、ややハンディがある上、入出金取引にかなり手間がかかることがわかったため、最後の最後まで悩みましたが、口座開設を断念しました。
   東洋証券は、中国株の取扱も当時から比較的多かった上、日本語で取引できる安心感もありましたが、いかんせん取引手数料が高かったです。それにそもそも対面のサービスは望んでいませんでした。
   ユナイテッドワールド証券は、新興のインターネット証券会社として信用度にやや不安があるものの、香港の同名子会社が証券取引所の正会員となっており、売買注文の直接取り次ぎが可能でした。このため、日本語で取引できるにもかかわらず、取引手数料は中国株を扱う国内証券会社では一番安く、ほぼ全ての香港上場銘柄の売買が可能でした。

   こうした比較検討の結果、ユナイテッドワールド証券に口座を開いてはや3年半、今年はだいぶその運用益に助けられました。ウェブサイトのサービスレベルも口座開設当初に比べてかなり上がっている印象を受けます。

   タイトルはどぎついですが、華僑投資家の思考法に興味を持った方には、いくつか示唆に富む指摘は見つけることができる書籍だと思います。2時間で読めますので、通勤の友にはちょうど良いと思います。





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October 24, 2006

法人税の呪縛と顧問税理士の怠慢(その6)


<重要なのは、経営者の意識の高さとモニタリング>

   事業のスタートアップの時は、ひたすら「安い」が売り物の会計事務所でもいいと思います。ただ、ある程度軌道に乗ってきた段階で、そこから「先」を目指す経営者は、やはり、多少値段は高くても、本筋をきちんと理解している会計士・税理士さんに顧問先を変更したほうが良いと思います。「安いし、これまで世話になっているから」だけで安易に継続するのは、考えものです。音楽家や、スポーツ選手も自らのステップアップに伴って師匠やコーチを変えていくのが普通です。

   実際、私達会計士が、「公開予備軍」企業の「ショートレビュー」を行い、会計処理の誤りをバシバシと指摘し、「修正決算書」を見せた上で、この問題について言及します。すると、多くの経営者が「顧問税理士不信」となり、「多少高くてもいいので、あなたのところに頼めないか?もしくはできる税理士を紹介してくれないか?」と依頼されることも多いです。どんな専門サービスにもセカンドオピニオンは重要です。(笑)

   私達が監査を担当する場合には、「監査人の独立性」の関係から税理士業務はできませんので、こういう依頼があると、私の目から見て信頼できる「税務の専門知識はしっかりとあることは最低限で、節税オタクではない、ビジネスが理解できる税理士」を紹介します。その際、必ず、税理士さんにも会社を「法人税の呪縛」から開放してもらうために、全面協力してもらいます。私が別の立場(監査人や顧問)でモニタリングしますので、「職務怠慢」は許しません。私自身は、税理士業務が専門ではないため、なるべく自分で税務はやらないようにしています。「競合が多く、より価格競争の厳しい参入障壁の低いビジネス」に突入するのは今のところ、自ら遠慮しています。

   平成17年8月1日に、「日本公認会計士協会」「日本税理士連合会」「日本商工会議所」「企業会計基準委員会」の4団体連合で「中小企業の会計に関する指針」が公表されています。関係者が、これまで記述してきたような「会計」と「税務」の乖離現象に気づき始めていて、「一定のコストに抑えながらも、経営判断に使えるまともな決算書を作成することができないか」と知恵を絞った結晶です。

   この「中小企業の会計に関する指針」を読む限り、この基準を適用した決算を中小企業がタイムリーに行えば、ある程度、「会計」と「税務」の乖離現象は緩和されます。ただ、この基準が実質的な意味で広がるかどうかは、結局、「ひたすら節税に走るのではなく、会社の健康状態をあるがままに見て、次のアクションにつなげたいという意識の高い経営者がどれだけいるか」と「顧問税理士が手間を惜しまぬやる気を出すかどうか」にかかっています。この「中小企業の会計に関する指針」をきっかけに、日本の中小企業会計の現状が今後、少しでも改善される方向に向かうことを祈ります。



<読者の皆様へ>

   今回の連載を最後までお読み頂きありがとうございました。せっかく睡眠時間を削って連載モノを書いたので、皆様のご意見、ご感想のコメントをお待ちしています。また、皆様の周りに、「この情報をぜひ知らせてあげたい」と思う方がいらっしゃったら、URLを転送してあげて下さい。(笑)

   なお、これを読まれた「意識の高い経営者」様がいらっしゃいましたら、メールでも頂けますでしょうか。貴社の「決算書」が「法人税の呪縛」「顧問税理士の怠慢」にとらわれていないかどうか、その「健康診断」プラス「株式公開準備に向けた課題出し」ぐらいは、有料サービスで請け負います。貴社に課税所得が出ている限り、費用の40%は支払時に損金で落ち、税額が節約できますから、実質費用負担は提示価格の60%です。(笑)

この連載 終わり




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October 23, 2006

法人税の呪縛と顧問税理士の怠慢(その5)


<貸借対照表がゴミ溜め場となる?>

(2)負債が過小の例
? 賞与引当金が設定されていない。
? 退職給付引当金が設定されていない。
? 期末の各種未払費用が計上されていない。

   ?、?、?のいずれも「会計上、当期末までに認識されるべき債務が認識されていない」(いわゆる「簿外債務」が存在している)という状態です。ここで、引当金とは、顱望来の発生の可能性が高い費用または損失であって、髻砲修糧生が当期以前の事象に起因し、鵝鉾生の可能性が高く、堯砲修龍盂曚鮃舁的に見積もることができるものを、あらかじめ決算に織り込んで費用として認識する会計処理の中で出てくる債務勘定を指します。こうした収益と費用との対応関係を意識した前倒しの費用認識は、企業活動の経済的実態を表すために必要不可欠な会計処理であるとして会計基準上は計上することが義務付けられていますが、法人税法上は、実際の現金支出が起こるまで、絶対に損金として認めないため、引当金全般を計上していない中小企業が圧倒的に多いです。これも本来、会計上は経済的実態の反映を優先して、「引当金」を計上し、税務申告書上で調整すればいいのですが、顧問税理士さんは、説明も面倒くさいし、仕事が増えるだけですので、積極的には指導しません。

   以上の結果、貸借対照表の資産の部には大量のゴミが溜まり、負債の部は、肝心な金額が認識されていないという事態が、多くの中小企業では普通に起こっている可能性があります。特に業歴の長い、貸借対照表のサイズが大きい老舗企業は、当事者が無意識なうちにまず間違いなく、かなりのゴミが溜まっていると見て良さそうです。

   なんとしても利益をかさ上げしなくてはならない事情に迫られている中小企業の経営者は別として、それなりに経営数値に対する意識の高い優秀な経営者は、この「法人税の呪縛」にとらわれた決算書が経営実態を表してないという事実(「会計」と「税務」の乖離現象)に気がついています。そのため、自社の経営判断には、独自の数値を集計しているところも多いです。繁盛している飲食店の経営者が、月次決算書など見ずに、毎日の店の客数と客単価、リピート客の比率、カードと現金の割合、アルバイトのコストなどを独自に集計させて目を光らせている例などが典型的です。

   不幸なのは、「数値はからっきしダメで・・・」と言って、完全に税理士任せにしてしまっている中小企業経営者です。顧問税理士さん(特に重要なのが、会計事務所内のその会社の担当者)が、ここでお話してきた本筋をわきまえている方ならいいですが、そうでない場合には、決算書はまったく経営判断に使えなくなっている上、その「使えない決算書」を用いて、節税指導だけをされるのが落ちです。経営者様、課税所得を減らすために、税理士の指導のもとで保険商品選びに悩んでいる暇があったら、本業に専念してください。

つづく


00:23:09 | cpainvestor | | TrackBacks

October 22, 2006

法人税の呪縛と顧問税理士の怠慢(その4)


<貸借対照表がゴミ溜め場となる?>

   「法人税の呪縛」に支配された企業の決算書では、どのようなことが起きているかと言いますと、非常にシンプルに言えば、「貸借対照表」が「ゴミ溜め場」のようになっています。

   もう少し具体的に言えば、資産が過大(わけのわからないゴミのような資産が計上されている)、負債が過小(計上されるべき債務が認識されずにいる)、結果として純資産が過大となっているケースが圧倒的に多いです。典型的な修正事項の例とその解説は以下のとおりです。


(1)「資産が過大」の例
? 売掛金に回収不能な残高が放置されている。
? 在庫に販売不能のものが取得原価のまま計上されている。
? 有形固定資産の減価償却期間が意図的に長く設定されている。
? 実態のないソフトウェアが資産計上されている。
? バブル期に購入したゴルフ会員権が取得原価のまま計上されている。
? 「繰延資産」に属する勘定科目の多額の残高が計上されている。


   ?、?、?は、資産の適正評価がなされていない例です。売掛金に回収不能見込み額があれば、貸倒引当金を設定すべきですし、著しく価値が劣化した販売不能の商品在庫や、取得原価に比べ財産価値が著しく低いゴルフ会員権などがあれば、適正な価格まで評価減を実施すべきです。いずれも法人税法上は実際に取引先が倒産、在庫やゴルフ会員権を除売却するまで損金としては認めてくれないため、「どうせ税金の節約ができないのなら、やらなくていいや」という思考でずっと放置されます。

   ?は、設備を持っているメーカーなどで典型的な利益かさ上げ対応策としてよく使われる例です。減価償却期間はその設備の種類毎に、法人税法で法定耐用年数が定められていますが、これよりずっと長く減価償却期間を設定することによって1期あたりの減価償却費用を小さくすることで利益を水増しします。(減価償却の意味がちょっとつらいという方はこちら)このため、どうみてもあと5年も使えそうもない営業車両が20年ぐらいで償却されていたりします。ひどいのになると、全く償却されていないというのも見たことがあります。思わず聞きました。「御社のトラックは土地と一緒で価値が無くならないのですか?」(笑)
   何度も言いますが、利益が増額される方向への粉飾は、税務署はWelcomeです。法定耐用年数はあくまで減価償却費を損金に算入してもいい最短の年数であって、企業の都合で長くするのはいっこうに構いません。もちろん会計的には、明らかに使用見込み年数を大幅に水増しした年数での償却は明確な粉飾です。

   ?と?は、本来費用として落とすべき金額を無理やり資産に計上して費用認識を遅らせる典型例です。実際に資産計上したソフトウェアを使用して将来の収益獲得もしくは費用削減が図れるのならいいですが、売れる見込みもないソフトウェアパッケージを開発したときの人件費を丸ごとソフトウェア資産に計上して、「利益が出た」と喜んでいる未上場ソフト会社はいっぱいあります。
   「繰延資産」(意味がちょっとわからんという方はこちら)は会計が詳しくない方にはちょっと難しいですが、要は支出の効果が将来に及ぶもの(例えば社債の発行費など)は資産に計上して数年で償却することも可能です。ただ、こんなもの、少なくとも財産的な価値はないですよね?

   ここで、更に問題なのは、証券取引法、会社法に関連する会計基準上は認められていない「税法上の繰延資産」というものがじゃんじゃん貸借対照表上に計上されている会社があることです。例えば、業界団体への加盟負担金など、「返金不能」って書いてあったりするわけですから、どう見ても資産性は低いと思うのですが、税法上は一括損金処理が認められていないので、やむなく資産に計上している会社が多いです。別に会計決算書上は、資産性がないということで費用にして、税務申告書上調整すればいいのですが、税理士さんは、こういう調整を一番嫌がりますから、堂々と「貸借対照表の繰延資産の部」に載せることを指導します。あまり、業界的に近い方々を敵に回したくはありませんが、ここまでいくと「顧問税理士の怠慢」と言わざるを得ません。自分の仕事がやりやすいように会計基準違反の表示を指示するのはいくらなんでもやりすぎです。せめて勘定科目上は「長期前払費用」にしてあげてください。繰延資産は、会計基準上、5つの科目(株式交付費、社債発行費等、創立費、開業費、開発費)しか認められていません。

つづく


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