Intelligent-investor.net

テイクアンドギブ・ニーズの赤字転落に思う

　　
　　破竹の勢いで成長してきた邸宅風ウェディングのテイクアンドギブ・ニーズ（T&G社：4331）が2008年3月期業績予想の下方修正を発表しました。上場以来、初の赤字転落となるということです。

　これまで、体育会系名物社長の下で、「気合と根性」、「感動挙式」で成長してきたT&G社ですが、ついに壁にぶち当たったようです。

　業績大幅下方修正の理由として、T&G社は、以下のような理由を挙げています。
? 集客力の減少による低下による受注数の減少
(ア) 規模拡大を最優先したことによる個店の体制作りの遅延に伴う集客力の低下
(イ) 地元密着のメディア対策が不十分であったことによる訴求力不足に伴う集客力の減少
? 成約率の低下による受注数の減少
(ア) 営業推進がマニュアル化したことによるプロデュース力の低下に伴う成約率低下
(イ) プロデュース力を重視する営業方針の転換が円滑に進まなかったことによる現場の混乱に伴う成約率の低下

　　結婚式場のビジネスは、いわゆるハコの稼働率を最大限に押し上げることで稼ぐ典型的な稼働率ビジネスです。言い換えれば、ホテルや航空機と同じく固定費が重く変動費の軽いビジネスですから、施設が適正価格でフル回転（高稼働）することで、売上が固定費を回収する水準（損益分岐点）を上回ると大きく利益が出ますが、思ったような稼働率を確保できず、売上が損益分岐点を下回るようになってくると、とたんに大きな損失が出るというハイリスク・ハイリターン型の収益構造を持つビジネスの典型であると言えます。

　　その意味で、利益のトリガーは、低コストオペレーションではなく、適正価格で、目標とする施設稼働率を達成し、目標売上を確保できるかどうかにかかっています。ここで、結婚式場の売上高をもう少し要因別に分解すると、以下のような式が成立するはずです。

結婚式場一店舗あたり売上高＝客単価×受注客数＝客単価×下見客数×成約率

　　今回のT&G社の発表を見ると、売上が著しく減少した理由は、下見客数の減少と成約率の低下が同時進行的に発生したことにより、受注客数が大幅に減少したことにあるようです。

　　下見客数の増減に影響するトリガーとは何でしょうか。これはおそらく、広告宣伝費の金額とその使い方となるでしょう。結婚式場というビジネスの最大の特徴は、顧客のリピートが全く見込めないということにあります。このため、広告宣伝費という「撒き餌」をいかに効率よく使って、潜在顧客である下見客を確保するかが、極めて重要となります。今回のT&G社の発表を見る限り、広告宣伝費用の費用対効果が落ちていることは明らかだと思います。（彼らはそれを地元密着型のメディア対策の不十分性と表現しています。）

　　成約率の高低に影響するトリガーとは何でしょうか。これはおそらく、各店舗の営業マンの人員数とスキルとなるでしょう。急速な店舗展開で人材育成が追いつかず、下見客を着実に成約に持ち込むという営業マンのスキルレベルが低下しているのだと思います。（彼らはそれをマニュアル化によるプロデュース力の低下と表現しています。）

　　こうして見ていくと、下見客数の回復には、個別の店舗の商圏ごとにきめ細かい広告宣伝戦略を立案していく必要がありますし、成約率の回復には、地道に営業スキルレベルの向上を図るような人材育成を行う必要がありますから、いずれも一朝一夕には片付かず、それなりの時間とコストがかかるように思われます。その意味で、T&G社は一時的な業績の減速が起こっているという単純なものではなく、その収益構造をゆるがすような「正念場」を迎えているのかもしれません。

　　このように売上を要因別に分解してみると、その会社のビジネスの損益構造の本質が見えてくることがよくあります。

　　広告宣伝費をジャブジャブ使って集客し、高度な営業スキルを使って毎回毎回、多額の客単価を負担してくれる新規顧客を獲得し続けることで、売上を作っていかなくてはならないビジネスって、えらく不安定で非効率だと思いませんか。しかも、邸宅風挙式なんて、簡単にパクられそうで、差別化は本当に難しいと思います。

　　上記のようなことから、結婚式場などの「差別化のしにくいリピートなし稼働率ビジネス」は、個人的に「最も投資するのを避けたいビジネス」の一つとなっています。

　　T&G社の経営戦略などを見ると、なんとか挙式をしてくれた顧客との関係を維持して、別のサービスや商品を売り込もうとしているようですが、やはりうまくいっていないようですね。

　　同社が今後、どのように体制を立て直すのか、もしくは落ちていくのか、興味を持ってウォッチしていきたいと思っています。


　ご意見、ご感想は、cpainvestor.comにお願い致します。