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マンションデベロッパーのビジネスモデル（２）

＜最良の顧客像＞

　　　それでは、上記のビジネスモデルを前提とした場合、（グレードによって違いはあるにせよ、）マンションデベロッパーにとって最良の顧客とは、どういう顧客なのでしょうか。

○ モデルルームマニアなどではない、本当に買う気のある顧客（できるだけ早く買う必要に迫られている客ならばなお良い）　
　集客すると一定数必ずいる買う気のないモデルルームマニアは、デベロッパーにとって百害あって一利なしです。このためチラシ配布地域や、DM発送先を工夫したり、アンケート記述内容から、次回のフォローをするかどうかを瞬時に判断することなどが必要となります。

○ インテリアデザインや周辺環境、共用設備など、目に見える物に最大の魅力を感じる金銭感覚のあまりない妻に牛耳られている顧客　
　まだまだ、家計を完全に妻に握られている夫婦が多いようです。この家計を握っている妻が、目に見える定性的要因にかけたコスト以上の価値を感じてくれる場合、この夫婦はデベロッパーの格好のターゲットと言えそうです。決定権限を実質的に握っている妻に専属のインテリアデザイナーなどをつけて、一緒に家具やカーテンを選ぶなど、若干の付加サービスを提供すれば、落とすのは比較的易しいでしょう。

○ 業界の情報をそれほど持ち合わせておらず、基礎的なファイナンスの知識も持ち合わせていない不勉強な顧客
　収入、支出のフロー管理の概念しかなく、BS的な発想が抜け落ちている方、貨幣の時間価値に関する概念が抜け落ちている方は最高のターゲットです。「月々の支払家賃以下でこのマンションが購入できます。」「今なら金利が安いです。もうすぐ上がりますよ。」「30年後に何も残らない賃貸より自宅が残るマンションに魅力を感じませんか。」という殺し文句に最も弱い方々です。ご本人は当面の支出が減ったことで節約したと満足することができますから最高です。

○ ギリギリ住宅ローン審査に通る程度の信用力、もしくは両親の支援があるなどの最低限の資金調達能力のある顧客　　　デベロッパーは販売して資金を回収してしまえば、そのビジネスは基本的に完結しますので、はっきり言って顧客が住宅ローンを実際に返済できるかどうかは全く関係ありません。ハンコを押させて、住宅ローン審査を通してしまうところまでが最大の目標となります。「頭金ゼロ、年収4百万円でも結構です」「住宅ローン審査が通りやすい金融機関を紹介しましょう。」「ご両親様から若干の資金援助は受けられませんか。両親をご自宅に招待できるようになりますし、借金してご両親を頼るのも親孝行ですよ。」などというのが常套句でしょうか。「自分の収入では分譲マンションは無理かなあ」と不安を感じている3年以上の勤務経験がある新興市場上場企業の若手従業員などは、良いターゲットかもしれません。

　　　データを見たわけではありませんが、消費者金融業界と一緒で、分譲マンションの販売顧客もどんどん低所得化が進んでいるような気がしてなりません。何度も強調しますが、基本的にデベロッパーは住宅ローン審査にさえ通ってしまえば、その後の顧客の返済は全く関係ありませんので、顧客がデベロッパーに長期の資金計画まで相談すること自体が無理な要求であるといえます。前回指摘したように、このご時勢でも不動産の値上がり益などが見込まれる東京都区部のほんの一部の地域を除き、ほとんどの新築マンションの値段は、明らかに割高ですから、その割高部分（プレミアム差額）をはじき、定性的な魅力により、そのプレミアム差額を支払うのに納得できるかどうかを十分に検討の上、購入されることをお薦めします。

　　　マンションデベロッパーにとっての「理想の顧客」は、往々にして彼らにとっての「カモ」であるとも言えます。上記要素の一つでも該当すると思われる方は、「カモ候補生」であることを肝に銘じて、住宅選びを慎重に行うのがよろしいかと思います。
　　蛇足ですが、知り合いが勤めていた大規模郊外型、3〜4千万円台の価格帯を得意とするマンションデベロッパーの経営幹部（社長を含む）は、誰一人自社のマンションに住んでいなかったそうです。消費者金融の経営幹部が消費者金融を利用していないのとなんだか似ているような気がします。

マンションデベロッパーのビジネスモデル（１）

　　
　　前回は、マンション購入者の側から、購入価格の割高・割安感について考察しました。
　　　今回は、視点を変えて、マンション供給者（デベロッパー）の側から、そのビジネスモデルと理想的な顧客像について考えてみたいと思います。

　　　＜ビジネスモデル＞

　　　マンションデベロッパーのビジネスモデル（傘下の管理会社を除く）とその特徴を、そのビジネスプロセスに従って記載すると以下のとおりとなります。

○ できるだけ安く、良い条件の土地を仕込む。
　　　どんなに条件の良い住宅を作っても、立地が悪ければ、一般的に販売に苦労します。できる限り良い条件のまとまった土地を仕込むことは、マンション会社の競争力を左右する極めて大きな要因です。その意味で不動産物件に関する情報網、人的（ブローカーを含む）ネットワーク、資金力の3つは欠かせません。この業界には、マンションデベロッパーに土地を専門的に斡旋するブローカーが多数いますし、各デベロッパーには、カリスマ的な土地バイヤーがいることも多いです。（強力な情報ネットワーク網を持ったカリスマ土地バイヤーは、よく競合会社に引き抜かれます。）また、条件の良い土地は、最後は入札になりますから、機動的にかなりの金額の現金を用意できることも重要な要件となります。このために上場を志向するデベロッパーも多いです。

○ できるだけ安く、かつ早く、顧客受けする建物をつくる。
　　　マンションデベロッパーの経営のひとつの鍵は、「いかにして資金繰りを安定させるか」にあるともいえるでしょう。建設が終了し、顧客に引き渡してしまいさえすれば、顧客に住宅ローンがつきますので、翌月に全額キャッシュで入金されます。（基本的に貸し倒れがないビジネスです）ですから、できる限り安く、かつ早く、顧客受けする物件を作りきるというのがこの業界の鉄則です。そのために、設計のユニット化、モジュール化は極限まで進めると共に、ある程度のリスクをとりながら建設業者の専属化も進めます。（毎回入札にかけた方が単価は安くなるかもしれませんが、工期の短縮のための自社物件の建設への熟練を考えた場合、建設業者は少数特定に絞っているところも多いような気がしています。）姉歯物件は極端な例であるにしても、設計、建設業者にかかるプレッシャーは、それなりに大きいものがあるでしょう。「見える部分は、できる限り大げさにデコレーションし、見えない部分は徹底して削る」が基本方針でしょうか。この「見えない部分」にどれだけのコストをかけるか（どれだけ良い職人を抱えられるか）が、財閥系大手とそれ以外の差であるような気がします。
　　　それから、忘れてはならないことですが、近隣住民の反対運動リスクをいかに早期の段階で抑制するかも、工期短縮のためには極めて重要です。それなりの規模のデベロッパーとなると、外注するか、「この道のプロ」を何人も育成しています。

○ できるだけ高く、かつ早く、各部屋を売る
　　　できるだけ早く建設するのとできるだけ早く販売するのは、資金回収の早期化のための車の両輪であるともいえます。青田売り（建設中に全ての物件を売り切る）のために、立地の良い場所に実際の物件以上に豪華なモデルルームも作ります。モデルルームに集客できさえすれば、一定の割合で成約することが、過去の経験的に読めているでしょうから、チラシのポスティング、電話勧誘、戸別訪問の順で集客を徹底します。マンション業者の競争力は、一部の財閥系老舗デベロッパーは別として、多くの場合、このマーケティング、営業能力に違いがあるように思います。絶妙なポスティングエリアの設定などマーケティング能力に優れている会社もあれば、地域密着の徹底した体育会的営業を得意とする会社もあります。ここで、いかに売りにくい物件（駅から遠い、日当たりが悪いなど）を地道に売り切ることができるかが、競争力を分ける最大の要因といっても過言ではありません。財閥系大手は物件そのもの（立地、建物、ブランド）が良いですし、物件の8割〜9割売り切れば適正利潤が出るビジネスモデルを確立しているでしょうから、最後は、ブランドを傷つけないように、残戸販売業者に売れ残り物件をそっと売却して、早々に営業部隊は次の物件の販売に行きますが、中小は、そうはいきません、基本は売り切るまでがんばります。
　　　販売施策の工夫としてよく挙げられるのは、「何期かに販売時期を分割して、一回あたりの販売戸数を減らして顧客の飢餓感をあおる」、「成約していない物件を「成約済」として顧客の飢餓感をあおる」、「モデルルーム家具や、ちょっとした間取り変更工事などの付加サービスを「あなただけですよ」と言って提供して物件魅力を高める」などの手法があります。いずれもできるだけ「値引」をせずに販売するための工夫です。

○ 上記の「仕込む→作る→売る」のサイクルを高速回転させる。
　　　資金をなんとか確保しながら、デベロッパービジネスを拡大していくためには、立ち止まって様子を見ることが許されません。「仕込む→作る→売る」のビジネスを同時進行で高速回転させなくてはならないのです。もともと参入障壁もそれほど高くない業界だけに、なかなか需給調整が難しい面があるとも言えます。最近マンション物件の「売り惜しみ」が起こっているとの情報を目にしますが、そんなに資金的な余裕がある企業は、言われているほどないような気もします。むしろ上記のビジネスサイクルの「仕込む」と「売る」部分にほころびが生じているため、若干粗利が低くても一括売却が可能なREITなどに「賃貸客付け」をして売却する物件（いわゆる分譲→賃貸変更モデル）が相当数増えているような気もします。これまでは、デベロッパーの分譲マンションの買取先が個人顧客しかなかったのが、Fundという大口顧客ができたため、彼らの格好の販売先となっています。

（次回へ続く）