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いかにして、「コスト＋マークアップ」の価格設定から抜け出すか

　　
　　労働集約的なサービス業において、自分も顧客も満足できる「良い仕事」をできる限りしていこうと思うと、やはりどのような顧客に焦点を絞り、どのような価格設定を行うかということが、極めて重要なのだと思います。

　　昔、会計監査の仕事がメインだった頃、いつもお客様から、稼動日数見積×単価の見積書の提出を求められて、その日数を増やす、減らすでギリギリ交渉させられ、ほとほと嫌気がさした記憶があります。特にオーナー社長との属人的な信頼関係に基づく交渉ができない大企業ほど、組織対組織の交渉となり、「誰が来るか」ではなく、「何日来るか」でもめることになります。

　　差別化がほとんどできない会計監査サービスの交渉の経験を通じて、「コスト＋マークアップ」の価格設定から抜け出さない限り、私達のような労働集約型サービス業は、決して走り続けることから解放され、一息つけることはないのだということを痛切に感じました。
　　もちろん、徹底したマニュアル化によって低賃金（若年）労働者を活用し、圧倒的なコスト競争力で勝負するという方法もあるにはありますが、それは、高度に「仕組み化」が進んだ大規模組織として取りうる選択肢であるでしょうし、この場合、現場で働く従業員としては、全く面白みのない単純作業系の仕事を強制されることとなり、少なくとも、私は耐えられません。（投資家や経営者として果実を獲得する側にいる場合には、仕事の内容そのものに、それほどの面白みを感じなくても、良いのかもしれませんが・・・）


　　自分のやりたい仕事をしながら、「より、チャレンジングな価格設定を顧客に受け入れてもらえるにはどうしたら良いのか？」を突き詰めて考えた場合、「差別化によるブランド価値の向上」と「徹底した顧客の選別」の二つのベクトルを推進するしかないように思うようになりました。

　　サービス業における「差別化によるブランド価値の向上」を考えた場合、サービスのクオリティと同じくらい重要なのは、やはり「最後は右脳系で攻める」ということなのだと思っています。顧客のかゆいところに手が届く、「感性」を訴求するサービスを提供し続け、顧客が競合他社や原価を意識しないように仕向けない限り、高単価は受け入れられないと思うからです。サービスで言えば、ここらあたりのホテルが、商品でいえば、ここの家電あたりがベンチマークになるのだと思います。（余談ですが、私は、表参道ヒルズのAmadanaのお店を覗くのが好きです。）価値を理解できない人にとっては、「詐欺の一歩手前」と思われるようなサービス・商品こそが、実は究極のブランド価値なのかもしれません。

　　また、「徹底した顧客の選別」が必要なのは、「サービスの価値を理解してもらえない」顧客に押し売りでサービスを提供して、サービス提供後に難癖をつけられた上、値下げを飲まされるサイクルで仕事をするのは、本当に消耗するからです。大変失礼な言い方かもしれませんが、「価格によって顧客を選別する」という発想も、形のないプロフェッショナル・サービスには、特に重要な要素なのだと思います。「価格」が私共とお客様の間に緊張感を与え、その緊張感の中でプロとして最善を尽くすことによって、その価値を理解して頂けたお客様との間で長く良い関係を続けるという戦略です。毎回毎回、厳しいプレッシャーの中で全力を尽くすというのは、本当に骨の折れることですが、やり遂げた時の達成感は大きいものがあります。

　　ベンチャー支援の仕事にしても、かつてはお客様に資金的余裕がないところが多いという理由で、「無料」でいろいろとボランティア的に引き受けてきたこともありましたが、数年前から、少なくとも自分の本業に関するものは、たとえ、それがセールス関連業務であっても、基本的に無料で引き受けるのはやめるようにしました。なぜなら、「無料」ということが、私達に甘えを生み、顧客の誤解を招き、結果、サービスを提供する側も受ける側も不幸になることが多いことに気づいたからです。

　「顧客の選別」を進めると、マーケットが小さくなるため、いわゆる企業化のメリットは小さくなります。ただ、「専門ブティック型」で好きなことを仕事にしたいと思っている人間には、それでいいのだとも思います。

　　「本業は専門ブティック型ビジネスモデルを追求し、投資は企業型ビジネスモデルを追求する」というのが、案外、良いバランスなのではと思う今日この頃です。

ｎｙ:

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