January 23, 2007

マンションデベロッパーのビジネスモデル(2)


<最良の顧客像>

   それでは、上記のビジネスモデルを前提とした場合、(グレードによって違いはあるにせよ、)マンションデベロッパーにとって最良の顧客とは、どういう顧客なのでしょうか。

○ モデルルームマニアなどではない、本当に買う気のある顧客(できるだけ早く買う必要に迫られている客ならばなお良い) 
 集客すると一定数必ずいる買う気のないモデルルームマニアは、デベロッパーにとって百害あって一利なしです。このためチラシ配布地域や、DM発送先を工夫したり、アンケート記述内容から、次回のフォローをするかどうかを瞬時に判断することなどが必要となります。

○ インテリアデザインや周辺環境、共用設備など、目に見える物に最大の魅力を感じる金銭感覚のあまりない妻に牛耳られている顧客 
 まだまだ、家計を完全に妻に握られている夫婦が多いようです。この家計を握っている妻が、目に見える定性的要因にかけたコスト以上の価値を感じてくれる場合、この夫婦はデベロッパーの格好のターゲットと言えそうです。決定権限を実質的に握っている妻に専属のインテリアデザイナーなどをつけて、一緒に家具やカーテンを選ぶなど、若干の付加サービスを提供すれば、落とすのは比較的易しいでしょう。

○ 業界の情報をそれほど持ち合わせておらず、基礎的なファイナンスの知識も持ち合わせていない不勉強な顧客
 収入、支出のフロー管理の概念しかなく、BS的な発想が抜け落ちている方、貨幣の時間価値に関する概念が抜け落ちている方は最高のターゲットです。「月々の支払家賃以下でこのマンションが購入できます。」「今なら金利が安いです。もうすぐ上がりますよ。」「30年後に何も残らない賃貸より自宅が残るマンションに魅力を感じませんか。」という殺し文句に最も弱い方々です。ご本人は当面の支出が減ったことで節約したと満足することができますから最高です。

○ ギリギリ住宅ローン審査に通る程度の信用力、もしくは両親の支援があるなどの最低限の資金調達能力のある顧客   デベロッパーは販売して資金を回収してしまえば、そのビジネスは基本的に完結しますので、はっきり言って顧客が住宅ローンを実際に返済できるかどうかは全く関係ありません。ハンコを押させて、住宅ローン審査を通してしまうところまでが最大の目標となります。「頭金ゼロ、年収4百万円でも結構です」「住宅ローン審査が通りやすい金融機関を紹介しましょう。」「ご両親様から若干の資金援助は受けられませんか。両親をご自宅に招待できるようになりますし、借金してご両親を頼るのも親孝行ですよ。」などというのが常套句でしょうか。「自分の収入では分譲マンションは無理かなあ」と不安を感じている3年以上の勤務経験がある新興市場上場企業の若手従業員などは、良いターゲットかもしれません。

   データを見たわけではありませんが、消費者金融業界と一緒で、分譲マンションの販売顧客もどんどん低所得化が進んでいるような気がしてなりません。何度も強調しますが、基本的にデベロッパーは住宅ローン審査にさえ通ってしまえば、その後の顧客の返済は全く関係ありませんので、顧客がデベロッパーに長期の資金計画まで相談すること自体が無理な要求であるといえます。前回指摘したように、このご時勢でも不動産の値上がり益などが見込まれる東京都区部のほんの一部の地域を除き、ほとんどの新築マンションの値段は、明らかに割高ですから、その割高部分(プレミアム差額)をはじき、定性的な魅力により、そのプレミアム差額を支払うのに納得できるかどうかを十分に検討の上、購入されることをお薦めします。

   マンションデベロッパーにとっての「理想の顧客」は、往々にして彼らにとっての「カモ」であるとも言えます。上記要素の一つでも該当すると思われる方は、「カモ候補生」であることを肝に銘じて、住宅選びを慎重に行うのがよろしいかと思います。
  蛇足ですが、知り合いが勤めていた大規模郊外型、3〜4千万円台の価格帯を得意とするマンションデベロッパーの経営幹部(社長を含む)は、誰一人自社のマンションに住んでいなかったそうです。消費者金融の経営幹部が消費者金融を利用していないのとなんだか似ているような気がします。


Posted by cpainvestor at 23:43:04 | from category: j.ビジネスモデル分析 | TrackBacks
Comments

rita:

私もつい最近カモになりかけました(笑)
一応、大手物件で立地はばっちり、施工も管理も大丈夫。デベロッパー、業界人ヒアリングでもOKといわれ、結構いけてる物件だと思いました。ステイタスありそうーな感じにもくすぐられたし。
はて。
確かに、物件へ足しげく通っている間の私の精神状態はかなり異常で、自分として大満足のはずが、唯一つ、借入れが気持ち多い気がして、断念しました。ある方面から割引情報も入っていたのでかなりお得だったんですけどね。
間に入った人は「いいよ、冷静に考えたら」といわれたので安心してキャンセルしました。

年明けから、低金利時代のサラリーマンの強い味方「フラット35」の借入れ上限が物件価格の80%⇒90%に上ったそうです。また、たまたまですが、年初からの金利は下がっていました。さらに頭金がない方でも買いやすく(買わされやすく)なったんですねー (^^;A
(January 27, 2007 18:57:29)

cpainvestor:

rita様

ご訪問ありがとうございます。

 不動産に対する価値観は本当に人それぞれです。ただ、人生最大の買い物かもしれませんので、最低、エクセルシミュレーションぐらいはした方がいいとは思います。

 私も不動産購入を全否定しているわけではありません。できれば、投資の観点から見ても、割安な物件にしたいと考えているだけです。

 立地と施工業者さえ良ければ、若干、築年数のある中古でも、内装に少し手間をかければオトクな物件が購入できると思っています。
(January 28, 2007 23:26:15)
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